Про категорийный менеджмент

Интересный факт:

на сегодняшний день мерчандайзинг является одной из составляющих категорийного менеджмента, а по сути именно создание планограмм лежит в его основе.

Около 30 лет назад американский профессор Брайан Харрис предложил одной теряющей лидерство торговой сети программу для расчета оптимального размера полки для каждого товара.

принцип парето
найдено на просторах интернета

Какова вероятность встретить на улице крокодила? Пятьдесят на пятьдесят: или встречу, или не встречу. Уже давно я считаю это не анекдотом, а достоверным прогнозом, который можно сделать практически при любом начинании. Добавить всем известный принцип Парето - 20/80 - и вот он, самый реалистичный метод оценки, поправка на действительность при переходе от планирования к реализации. 20 процентов неучтенных нюансов сведут на нет 80 процентов приложенных усилий. Какова вероятность, что возникнут непредвиденные трудности? Или возникнут, или не возникнут… Почему я решила поделиться этим наблюдением? Потому что этот алгоритм весьма актуален при внедрении категорийного менеджмента.

Сегодня любой специалист, имеющий отношение к ритейлу, знает, что категорийный менеджмент – это прогрессивный, технологичный и высокоэффективный метод управления ассортиментом и маржой в рознице, позволяющий существенно увеличить продажи и прибыль. Этот метод используется крупными ритейлерами по всему миру, поэтому сложно подвергать сомнению его эффективность. 

Вопрос в другом, означает ли это, что категорийность – это обязательное условие эффективности, а альтернативные способы организации бизнес-процессов в ритейле морально устарели? Сейчас в условиях кризиса вопрос оптимизации остро стоит перед большинством предприятий торговли. Стоит ли внедрять категорийный менеджмент?Разработчики товароучетных и аналитических программ, консультанты в сфере закупок и различные бизнес-коучи практически единогласно выступают «за». Но правил без исключений не бывает.Если очень кратко сформулировать, то есть два основополагающих принципа категорийного менеджмента: во-первых, ассортимент рассматривается как совокупность товарных групп - категорий, каждая из которых является как бы самостоятельной единицей бизнеса. Во-вторых, управление категорией концентрируется в руках одного менеджера, который отвечает за все процессы и результаты ее жизнедеятельности: формирование, закупки, логистика, продвижение, продажи, рентабельность.

Категорийный менеджмент - не только способ управления ассортиментом, логистикой и полочным пространством. Это способ организации всех бизнес-процессов, вытекающий в первую очередь из формата, концепции, амбиций и финансового потенциала компании. Для того, чтобы безболезненно внедрить категорийный менеджмент, необходимо одновременное выполнение как минимум пяти условий:

  • четкое понимание и формулирование долгосрочных целей: только в рамках единой стратегии товарные категории смогут развиваться гармонично. Предполагается концентрация широких полномочий в одних руках, и вы должны четко ставить цели и конкретно обозначать контрольные точки;
  • наличие алгоритма действий и его детализация, то есть «дорожная карта», регламентирующая порядок и последовательность ежедневных действий, используемые инструменты, методы контроля, систему оценки, ответственность за исполнение, рычаги воздействия и т.д.;
  • наличие технических возможностей, то есть программного продукта, позволяющего организовать грамотное формирование базы данных, оперативный учет и анализ товародвижения;
  • кадровый ресурс и рабочая система мотивации, так как очень многое будет зависеть от профессионализма и заинтересованности категорийных менеджеров, а также от лояльности на местах. Поскольку переход на категорийный менеджмент предполагает перераспределение управленческих функций, возможны проблемы непосредственно в магазинах, включая саботаж;
  • наличие запаса прочности - внедрение системы потребует долгосрочных вложений, а ощутимый эффект наступит не сразу.


Поэтому, принимая решение о внедрении категорийного менеджмента, надо объективно оценить свой потенциал. Задайте себе вопрос, какой результат вы хотите получить и как быстро вы на него рассчитываете? Есть ли у вас на примете специалисты, которым вы можете доверить управление всеми жизненно важными процессами? Позволяет ли уровень автоматизации вашего бизнеса производить оперативный и достоверный анализ товародвижения? Позволяет ли уровень ваших партнеров – поставщиков перейти на новую систему взаимоотношений? Понимаете ли вы сами механику взаимодействия новой структуры с магазинами? Сможете ли вы осуществлять оперативный контроль и вносить своевременные корректировки в процесс? 

При самом оптимистичном прогнозе - это месяцы кропотливой подготовки. И даже при хорошей подготовке внедрение может принести много проблем. А при плохой – еще больше.Есть и другая сторона вопроса: стоит ли овчинка выделки? Категорийный менеджмент хорошо работает в масштабе федеральных сетей, для небольших предприятий – это стрельба из пушки по воробьям. В любых, даже самых смелых прогнозах, речь идет об увеличении продаж на 10-15%, увеличении маржинальности на 3-5%, повышении оборачиваемости на 15-20% и т.д. Понятно, что это очень значительные цифры, когда речь идет о федеральных сетях с многомиллионными оборотами. А попробуйте оценить эти цифры с точки зрения вашего текущего оборота. Сравните с затратами. Подкорректируйте 

полученную цифру «на реальность». Вы все еще уверены, что хотите внедрить категорийный менеджмент?Если все-таки существуют сомнения, это, на мой взгляд, не означает, что вы не стремитесь к новому, и ваш бизнес так и останется во вчерашнем дне. Всегда есть выбор. Да, самолет – это самый быстрый и прогрессивный способ перемещения. Иногда единственный. Но во многих случаях существуют альтернативы.Поездом может быть быстрее, дешевле, комфортнее, выбор зависит от расстояния, целей, привычек и ритма жизни. Имеет ли смысл принимать решение, ориентируясь исключительно на статистику, общественное мнение и тренд? По крайней мере, стоит задуматься.